Wine-ing in NYC! Interview de Delphine, Manager USA pour une maison de négoce de Bordeaux.

Un grand ponte de l’univers des vins et spiritueux projette des  perspectives de croissances phénoménales pour la filière du vin aux USA: «Songez que nous consommons 370 millions de caisses, or nous ne buvons que 10 litres (par habitant par an). Si un jour nous buvons autant de vin que les Britanniques, le marché américain représentera 740 millions de caisses. Et si nous buvons comme les Français, il sera de 1,6 milliard de caisses…!».
Nous avons demandé a Delphine qui travaille dans cet univers de nous en dire un peu plus sur le sujet.

1- Bonjour, qui es-tu, d’où viens-tu et depuis combien de temps vis-tu à New York ?

Bonjour, je m’appelle Delphine Blanchot, je suis une bordelaise de 29 ans vivant à NYC depuis 3 ans.

2- Qu’est ce qui t’a amené à New York ?

J’ai commencé ma carrière en tant que responsable export des USA pour des Grands Crus Classés bordelais il y a 5 ans à Chicago et voulant déménager et découvrir une nouvelle vie américaine, une opportunité s’est offerte à NYC. Cette ville internationale, donnait la possibilité de pouvoir découvrir un autre aspect des Etats-Unis tout en mélangeant des cultures du monde entier.

3- Parles-nous de ton métier ? qui sont vos clients aux USA ? 

Mon métier de reponsable export est multitaches. Je travaille pour une maison de négoce de vin de Bordeaux rattachée à un premier Grand Crus Classé. Mon portefeuille rassemble des petits chateaux à 7,5€ jusqu’à des Grands Crus de plus de 2000€ la bouteille, départ chais.
Mon travail consiste à prospecter, ouvrir et développer des marchés. Le système de distribution des alcools est unique aux Etats-Unis, le « 3 tier system » : Importateur/ distributeur/ retailer. Je m’occupe de chaque étape. De la prospection des distributeurs qui vont importer les vins de mon portefeuille, à la négociation des objectifs/expéditions depuis la France/objectifs sur les ventes locales/formation des commerciaux avec eux/ Salons professionnels/dîners/dégustations.
Mes clients premiers sont les distributeurs, ceux qui ont la licence d’importation des vins. J’en ai 1 par Etat mais on peut en avoir plusieurs. Grâce à leurs commerciaux (de 5 à 70 personnes), ils vont vendre mon portefeuille de vin à des hôtels, restaurants et Wine Shops. Je travaille aussi avec des gros retailers qui peuvent commander en direct depuis Bordeaux, je deal également directement avec des chaînes de supermarchés, des maisons de ventes aux enchères, des hotels…
La particularité de la vente d’alcool aux USA est que je ne peux pas vendre directement à un particulier.

4- Peux-tu décrire une journée type professionnelle ?

Mes journées sont toutes différentes et c’est ça que j’aime. Je voyage énormément (j’ai 17 Etats soit 17 distributeurs), je m’occupe de la côte Est des USA. La zone est grande de l’Illinois à la Géorgie, du Missouri à la Pennsylvanie en passant par les principaux gros Etats. (MA/ NY/ DC).
En 2016, j’ai pris 69 fois l’avion et passé plus de 100 nuits à l’hotel.
Je rencontre le Brand Manager de mon distributeur qui est chargé de mon portefeuille, nous négocions, prévoyons des objetifs de ventes et des programmes de ventes pour motiver les commerciaux. J’accompagne également ces derniers sur le terrain pour les aider lors de la présentation de certains vins à des grands comptes. Je fais aussi des formations auprès de tous les commerciaux et le soir des dîners avec des clients privés.
Le reste du temps c’est beaucoup de suivi, de coups de téléphone, d’administration, de relance.

5- Tu travailles pour un Groupe reconnu dans l’univers du vin, comment te fais-tu connaître et quels moyens utilisez-vous pour promouvoir/faire connaître vos produits auprès des clients finaux ?

Je travaille pour une maison de négoce attachée à un premier grand cru classé reconnu, forcément ça aide. Beaucoup des Grands Crus de mon portefeuille viennent directement des chais permettant une traçabilité nette des vins. Le marché du vin est un marché ouvert, il y a peu d’exclusivité et donc les distributeurs peuvent acheter les vins à n’importe quel négociant. Pour faire connaître le portefeuille à des clients finaux, nous utilisons la presse américaine spécialisée dans le vin: quelques parutions dans le magazine Wine Spectator, des Salons grand public et des dîners.

6- Et auprès des distributeurs-revendeurs ?

Auprès des distributeurs, il y a les mêmes approches : parution dans la presse professionnelle, participation à des salons internationaux type prowein ou vinexpo. Des tournées aux USA pour les faire déguster et présenter des nouveaux vins et bien sûr le téléphone !

7- Quelle est votre stratégie en Digital Marketing pour promouvoir et faire connaître vos produits ? 

Nous avons un département au bureau de Bordeaux qui s’occupe des réseaux sociaux, du site internet, des newsletters. Aux USA, le marché est très concurrentiel et il faut être très assidu pour qu’une marque qui plus est française perce sur le marché.

8- Peux-tu nous raconter comment se déroule une soirée wine-testing pour faire connaître un nouveau vin a tes clients?

Un wine tasting peut etre dédié soit aux professionnels, soit à des acheteurs de restaurants, des hotels, ou des chaînes qui se retrouvent pour déguster des vins, d’un pays, d’une région ou autre. En tant que représentante d’un portefeuille de bordeaux, j’ai toujours une carte des appellations avec moi et explique et répond aux questions des acheteurs.
Pour les wine tasting auprès du grand public, c’est le même principe, les gens sont en général curieux de vous écouter et posent des questions.

9- Au vu du succès de votre groupe, les américains semblent fidèles a vos produits. Une recette pour ce succès ?

Le marché des vins de bordeaux aux USA est très particulier. Il fluctue beaucoup en fonction des millésimes, du taux de change et des modes. Dans les années 70, les Grands Crus de Bordeaux n’était pas cher, puis petit à petit les vins domestiques plus adaptés aux goûts des américains et moins chers se sont imposés. Dernièrement, Bordeaux revient sur les tables, par des prix attractifs, des marques plus faciles à lire et à comprendre et une internationalisation du vin. Il reste néanmoins beaucoup à faire au niveau de la fidélisation des consommateurs. La diversité des produits est telle qu’il est dur de fidéliser un client définitivement.

Merci à Delphine d’avoir pris le temps de répondre aux questions.
Et pour finir ce recueil de propos, la question du jour:
Quel pays consomme le plus de vin ?

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